在談判中，有時候情緒的控制是每個人難以做到的難題。因此，如果情緒失控，讓矛盾激化，就會使談判陷入可能失敗的境地。雙方抑或為了顧及各自的“臉面”而彼此不做出任何讓步，結果往往是兩敗俱傷，談判也沒有了緩和的機會。其實，這樣做是完全沒有必要的。何況，在大多數的時候，談判并不是由于原則問題進行不下去，只是因為“面子”的原因，這樣一來，放棄一場切實有利的談判未免有些可惜。

在生活中，很多的談判事實都足以證明，一個善于道歉的談判團隊，談判的成功率往往要比那些拉不下面子而不去道歉的談判團隊高出很多。顯而易見，道歉在談判中起著不可忽視的作用。這也是談判中的一種情感投資，這種沒有任何支付的投資往往能贏得最大的回報。

張強是一家藥品公司的業務經理、由于他為人隨和，又有一定的頭腦，所以公司每次業務談判都少不了他。有一次，公司與一家外地的藥店談判有關藥品代理的相關問題。幾次話不投機之后，對方就大發脾氣，說張強他們沒有誠意，欺負外地人等。張強見形勢不對，于是趕緊微笑著說：“首先，我對我們沒有更周到地服務與照顧表示真誠的歉意。要不這樣、您先到我們公司下屬的賓館休息一下、我們明天再談具體事宜，您看如何?”對方看張強這樣一說，也不好再發脾氣，于是就同意了。第二天，張強又早早地到賓館安排一切飯局，這令對方感到十分滿意。談判得以順利進行，最終雙方以愉快的合作收場。

試想，如果張強沒有說那句關鍵性的道歉語，那么結局又會是什么樣的呢?外地藥商也許是因為旅途的勞累而情緒不高，或許……但不管對方是出于什么原因，作為東道主就應該適時觀察對方的情緒，并學會道歉，給足對方面子，讓對方找到心理上的一種平衡，從而為下一步的談判營造友好、和諧的氣氛。

如果在談判中，對方故意或是無意地表露了情緒上的不滿，這時作為東道主一定要學會道歉，放低自己的姿態，一句誠懇的“對不起”,將會令對方感覺到你的誠意，從而把大事化小，小事化無。