為了確定合適的供應商關系管理策略、實行合理的供應商管理流程，首先需要了解供應商的主要特性。

一、擴張性

供應商通常不會滿足于現有的銷售訂單，往往通過不斷增加制造能力、擴大銷售網絡、加強與采購方密切溝通協作和提供優質服務等措施，不斷拓展更多市場份額。供應商大都希望通過各種方法和手段戰勝競爭對手，想方設法成為采購方的主要甚至唯一供應渠道，獨享市場份額。很多供應商會千方百計地擴張甚至試圖壟斷用戶的供應渠道，以期獲得在銷售談判中的主導權和提高影響力。

因此，采購方要時刻保持警惕，努力營造并保持供應商之間的適度競爭氛圍，力戒任何形式的獨家采購（指供應源唯一的采購），以牢牢掌握采購工作的主導權，確保供應風險處于可控狀況。

二、 趨利性

千方百計提高銷售價格、增加收益是供應商的一種本質特性，是由其追求利益最大化的本能決定的。供應商為用戶提供產品和服務，最終目的是獲取與其提供的物資和服務對等甚至更高的貨幣價值，實現盈利和增值。沒有盈利的生意或虧本的生意，供應商是輕易不會做的，也是不可持續的。

采購方關注的最主要焦點之一是物資的使用價值，而供應商關注的最主要焦點之一是價值（表現為價格）。按照價值規律，價值應與使用價值基本符合。價格過高或過低，都是背離價值規律的，都是不可持續的。采購方要尊重供應商的趨利性，堅持以成本構成分析為基礎，科學、理性地壓價，要允許供應商有一定的盈利空間，不能盲目地一味壓價，否則會得不償失。

三、 多面性

一方面，供應商希望物資需求的標準化程度越高越好，從而不需要把更多的人力、物力、財力投入到產品研發過程，也可通過批量采購原材料降低釆購成本、通過批量生產降低生產成本，其產品生產線能保持穩定，產品生命周期可以延長，從而實現長期、穩定的利潤。

另一方面，供應商又希望采購方的需求個性化盡可能強，所需物資是只有自己能夠生產或只有包括自己在內的極少數供應商能夠生產的非標準化產品，以方便取得市場主動權甚至壟斷地位，進而可以提高銷售價格，獲取高額利潤。

供應商既希望與客戶的關系保持一定的靈活性，能夠根據市場環境變化，靈活調整銷售策略，在供不應求時惜售資源、提高價格，獲取更高的銷售收入；與此同時，供應商又希望與客戶建立長期穩定的合作關系，在供大于求時能夠保證比較穩定的市場份額。