一、供應商選擇戰略分析工具及其應用

1.采購方戰略分析圖

縱軸代表購買力，指采購方的購買能力，除了購買數量是最重要的因素之外，諸如需求的穩定性、產品質量、市場競爭地位等因素也可予以考慮；橫軸代表市場風險，指供應商的地位，它包括諸如供應商的數量和質量、滿足需求的能力、市場波動和價格穩定等因素。穩定性和采購方較多的購買力會得到較低的市場風險評估。根據對此圖的分析可以得出以下幾點結論：

(1)如果采購方處于低購買力—低市場風險狀態，則采購方會僅僅尋求效率和一種交易性的關系。購買活動并不足以保證與供應商的進一步合作，采購方也不會處于一個較強的交易地位。

(2)如果采購方處于高購買力一低市場風險狀態，采購方可以運用杠桿作用來促成供應商之間互相競爭，從而獲得更低的價格和一些附加值。

(3)如果采購方處于低購買力一高市場風險狀態，由于采購方的地位不夠強大，還難以運用杠桿作用保護自己。此時，采購方可能采取諸如尋求更多可靠的供應源或尋找替代品等方法。

(4)如果采購方處于高購買力一高市場風險狀態，則采購方會尋求與供應商的戰略關系，以此減少風險和不確定性。此時，采購方更重視價值或總成本，而不僅僅是價格。

2.供應商分類矩陣圖

根據供應商在供應鏈中的增值作用和競爭實力，可得其分類矩陣，縱軸代表供應商在供應鏈中增值的作用；橫軸代表供應商的競爭能力，主要包括設計能力、特殊工藝能力、柔性、項目管理能力等等。

在實際運作中，企業要根據不同的目標選擇不同類型供應商。對于長期需求而言，要求供應商能保持較高競爭力和增值率，因此最好選擇戰略性供應商；而對于短期或某一短暫市場需求而言，只需選擇普通供應商即可，這樣可以保證成本最小化；對于中期需求而言，可以根據競爭力和增值率對供應鏈重要程度的不同，選擇不同類型的供應商。

二、供應商關系的特點

供需雙方除了各種明顯的相互作用之外，還包括諸如相互適應、運營銜接，以及共同的戰略意圖等其它形式。

(1)供應商關系是一種雙向選擇，是一種雙方彼此的客戶關系。無論是供應商還是采購方，都處于挑選與被挑選的地位。第三方物流企業只具有有限的能力去建立并維持同供應商的密切關系，供應商也是如此。兩者都要決定與誰的關系需要密切、維持或者中斷。

(2)在一定意義上，第三方物流企業與供應商之間存在利益對立

(3)第三方物流企業與供應商之間的關系日益復雜，有時模糊不清，難于區分。無論是供應商還是采購方，對方客戶既是“競爭對手”,同時又是“客戶”。特別是在供應鏈的經營中，會涉及更多參與者，更加復雜的供應商關系網絡就會形成。這種關系和角色的交叉使得商業行為變得復雜化，同時，相互溝通也變得更加復雜。

(4)供應商關系具有層次性，不同層次的供應商關系需要不同的關系管理。根據馬斯洛的需要層次理論，可以把客戶關系描繪成由最低層次(基礎階段)、較高層次(合作階段)、更高層次(相互依存階段)和最高層次(集成階段)等構成的金字塔(參見表8-8)。

(5)從傳統的競爭走向競合，即與供應商建立雙贏關系模式是供應商關系管理的核心。在開放性的動態信息交互下，面對市場需要的變化，供應商能夠作出快速反應，提高了供應商的應變能力。對采購方來說，通過和供應商建立合作關系，實施協同采購，管理水平得到提高，物流運作過程和服務質量得到有效控制，降低了成本。

三、供應商關系模式及其分析

在實踐中，基于市場、企業自身等多方面的需要，第三方物流企業可能采取不同的供應商控制方法，比如，完全競爭控制、合約控制、股權控制、管理輸出控制，等等。

近年來，發達國家的企業越來越意識到應將伙伴模式和正常交易模式結合起來(即所謂的供應商激勵體制)對供應商進行管理。