供應商管理是供應鏈采購管理中一個很重要的問題，它在實現準時化采購中有很重要的作用。傳統的市場營銷管理中早就提出了關系營銷的思想。但是，在供應鏈環境下的客戶關系和傳統的客戶關系有很大的不同。在市場營銷中的客戶指的是最終產品的用戶，而這里的客戶是指供應商，而不是最終用戶。另外，從供應商與客戶關系的特征來看，傳統企業的關系表現為3種：競爭性關系、合同性關系（法律性關系）、合作性關系；而且企業之間的競爭多于合作，是非合作性競爭。供應鏈管理環境下的客戶關系是一種戰略性合作關系，它提倡一種雙贏（Win-Win)機制。從傳統的非合作性競爭走向合作性競爭、合作與競爭并存，是當今企業關系發展的一個趨勢。

兩種供應關系模式

在供應商與制造商關系中，存在兩種典型的關系模式：傳統的競爭關系和合作性關系，或者叫雙贏關系（Win-Win)。兩種關系模式的采購特征有所不同。競爭關系模式是價格驅動。這種關系的采購策略表現為：一、買方同時向若干供應商購貨,通過供應商之間的競爭獲得價格好處，同時也保證供應的連續性；二、買方通過在供應商之間分配采購數量對供應商加以控制；三、買方與供應商保持的是一種短期合同關系。

雙贏關系模式是一種合作的關系，這種供需關系最先是在日本企業中采用。它強調在合作的供應商和生產商之間共同分享信息，并通過合作和協商協調相互的行為：制造商對供應商給予協助，幫助供應商降低成本、改進質量、加快產品開發進度；通過建立相互信任的關系提高效率，降低交易/管理成本；長期的信任合作取代短期的合同；比較多的信息交流。

供應鏈管理思想的集中表現就是合作與協調。因此，建立一種雙贏的合作關系，對于實施準時化采購是很重要的。

雙贏供應關系管理

雙贏關系已經成為供應鏈企業之間合作的典范。因此，要在采購管理中體現供應鏈的思想，對供應商的管理，就應集中在如何和供應商建立雙贏關系以及維護和保持這種雙贏關系上。

信息交流與共享機制

信息交流有助于減少投機行為，有助于促進重要生產信息的自由流動。為加強供應商與制造商的信息交流，可以從以下幾個方面著手：第一，在供應商與制造商之間經常進行有關成本、作業計劃、質量控制信息的交流與溝通，保持信息的一致性和準確性。第二，實施并行工程。制造商在產品設計階段就讓供應商參與進來，這樣供應商可以在原材料和零部件的性能和功能方面提供有關信息，為實施

供應商的激勵機制

要保持長期的雙贏關系，對供應商的激勵是非常重要的，沒有有效的激勵機制，就不可能維持良好的供應關系。在激勵機制的設計上，要體現公平、一致的原則。要給予供應商價格折扣和柔性合同，以及采用贈送股權等，使供應商和制造商分享成功。同時，也使供應商從合作中體會到雙贏機制的好處。

合理的供應商評價方法和手段

要實施供應商的激勵機制，就必須對供應商的業績進行評價，使供應商不斷改進。沒有合理的評價方法，就不可能對供應商的合作效果進行評價，這將大大挫傷供應商的合作積極性和合作的穩定性。對供應商的評價要抓住主要指標或問題，比如交貨質量是否改善了，提前期是否縮短了，交貨的準時率是否提高了等。通過評價，把結果反饋給供應商，要和供應商一起共同探討問題產生的根源，并采取相應的措施予以改進。

五供應商關系管理案例——北電網絡的強大供應鏈

作為一個大的基本設備制造商，北電網絡給合約制造商類似生產集成電路板這類的長期任務，但是它與這些供應商關系的性質是遠距離的、戰術上的。對于這種新的工作程序，北電網絡與供應商的溝通就必須更加頻繁和更加公開。

建立實效聯盟

隨著北電網絡大部分制造能力賣給了像Sanmina這些合約公司，北電網絡保留在內部生產的只有那些自己特有的部分，像半導體激光。這些合約制造商使公司的生產，能夠在無需大規模的開支或新的建設的前提下呈指數增長。

作為一個大的基本設備制造商，北電網絡給合約制造商類似生產集成電路板這類的長期任務，但是它與這些供應商的關系的性質是遠距離的、戰術上的。對于這種新的工作程序，北電網絡與供應商的溝通必須更加頻繁和公開。全過程均由北電網絡全球營運副總裁査蘭姆?保洛利為首的領導團隊來執行。

保洛利說：“我們的供應鏈必須以客戶為中心，如何提髙容量和吞吐童必須考慮到第一個因素。不能依據庫存來做決定?！痹诒彪娋W絡的新的客戶中心模式里，每個大客戶擁有自己專用的供應鏈管理團隊，北電網絡稱之為訂貨室。訂貨室的團隊成員在地理上均勻分布，而沒有工廠。訂貨室積極地為用戶服務，了解用戶現在和將來的需要，并把這些信息實時地傳遞給關鍵的供應商。北電網絡現在提供給供應商的客戶數據是以每分鐘刷新的，并且高級經理至少每個季度會與所有的供應商見面?！斑^去，像AT&T這樣的客戶，必需與5個不同的訂貨室溝通，”供應鏈運營總裁達夫?格蘭特說，“相互買賣的操作要花費雙方大量的時間?，F在我們取消了這一切，我們把所有的訂貨管理人員與產品掛鉤，并讓他們去為客戶工作?！薄拔覀兊闹攸c是服務網絡而不是產品，”保洛利說，“我們外購制造業，卻不外購供應管理。合約制造商負責采購，現在我們以非常不同的方式利用我們的供應管理人。他們的工作是了解供應商之間在相互銜接上的障礙?！?/p>

供應鏈的智能化

大的供應商已經注意到他們與北電網絡的關系發生了快速和巨大的變化。JDSUniphase公司總裁大衛?金說：“北電網絡想在供應鏈中注人智能元素，這對我們預測他們的需要并隨之進行自我調整來說是非常有價值的?！币郧?，“北電網絡是DWDM組件的超級大客戶，除非我們預先了解到他們的需要，我們甚至沒有足夠的生產能力?！痹谄渌痰挠洃浿?，北電網絡是官僚的，反應遲鈍的。Sanmina公司是北電網絡的主要合約制造商，該公司主席兼CEO的朱麗?索拉說：“以前，是單向的關系，他們會談論伙伴關系與長期承諾，但都是空的?，F在情況徹底不同了，他們會精確地告訴你他們要做什么、他們對你的希望是什么、你應該朝什么方向走?！庇捎诮邮諗祿蛹皶r，Sanmina把與北電網絡的前投標階段從6~8個月的時間縮短為4~6個星期。這使Sanmina可以給其供應商提前列出他們所需的關鍵零件。長期以來，合約制造商想要提供像早期產品開發咨詢這類的價值附加服務，但是通常北電網絡只使用純粹的產品。但供應商們說，新的北電網絡開始傾聽并采納他們的建議?！斑^去他們習慣于閉門造車，你無法知道他們在干什么，但接著他們就會叫你做這做那，”索拉說，“現在他們在設計的早期就讓你參與，你就可以立即投人生產，因為所有的問題都已經解決了?！?/p>

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